​​​​_PCM

Почему анализ ценообразования на основе данных необходим для понимания чувствительности потребителей к ценам и соответствия цен реальной стоимости.

Малые и средние предприятия вкладывают значительные ресурсы в разработку первоклассных продуктов и обслуживание клиентов, но неоптимальная стратегия ценообразования может навредить даже самому лучшему продукту.

Конкурентоспособные предприятия должны проводить глубокий анализ ценообразования, который включает значимые данные, в том числе информацию о ценах конкурентов, исследованиях рынка и чувствительности потребителей к ценам.
Независимо от того, столкнулись ли вы с изменением покупательского спроса или подозреваете, что упускаете потенциальную прибыль, оптимизация вашей стратегии поможет вам лучше понять ценность, которую вы предоставляете.

Как понять, что пришло время пересмотреть свои цены?

7 причин пересмотреть свою ценовую стратегию

Внимательное изучение ценообразования должно быть приоритетом для любого бизнеса, особенно если ваши цены оставались неизменными на протяжении всего периода существования вашего бизнеса.

Стратегию ценообразования следует оценивать регулярно, в соответствии с потребностями вашего бизнеса. Однако есть и другие распространённые признаки того, что ваша стратегия ценообразования нуждается в дополнительной оценке:

1. Спрос на ваш продукт резко возрастает или снижается из-за изменения экономических условий.

Компании могут предоставлять клиентам скидки в периоды низкого спроса. Или они могут повышать цены, чтобы извлечь выгоду из растущего спроса. Ваша стратегия ценообразования должна быть чем-то большим, чем краткосрочное решение или возможность. Эти решения могут повлиять на репутацию бренда и увести вашу команду от долгосрочных целей. Важно сначала понять, как эти решения могут повлиять на чувствительность к ценам и восприятие ценности.

2. Цены конкурентов снижаются в диапазоне, который, по мнению вашего бизнеса, невозможно превзойти.

Если у вас нет инструментов или ресурсов для создания продукта по более низкой цене, чем у ваших конкурентов, вам, возможно, придется пересмотреть позиционирование своего продукта, чтобы обосновать его цену.

3. Клиентам сложно понять вашу модель ценообразования.

Сложные модели ценообразования и чрезмерно запутанные уровни могут привести к разочарованию и снижению спроса. Возможно, ваш бизнес уделяет слишком много внимания функциям и недостаточно — общей ценности.

4. Клиенты сообщают, что цена вашего продукта не соответствует их представлениям о его ценности или общей удовлетворенности продуктом.

Слишком низкая цена может заставить клиентов считать ваш продукт менее качественным. И наоборот, слишком высокая цена может быть воспринята как завышенная. И чем больше у вас будет данных, тем больше вы сможете понять, что разным сегментам клиентов требуются разные цены.

5. Вы считаете, что у каждого продукта или услуги должна быть одинаковая прибыль.

Хотя вы хотите, чтобы каждый продукт приносил одинаковую пользу вашему бизнесу, не все продукты приносят одинаковую пользу вашим клиентам.

6. Ваша стратегия ценообразования не учитывает общие бизнес-цели вашей компании.

Вы устанавливаете цены для краткосрочной выгоды или для долгосрочного роста и стабильности? Грамотный анализ ценообразования учитывает ваши стратегические цели.

7. Ваша стратегия выбрана из соображений простоты (например, основана исключительно на себестоимости производства) и не содержит исчерпывающих данных.

Если у вас нет времени, ресурсов или опыта для проведения тщательного анализа ценообразования, вам может быть легко выбрать стратегию по умолчанию. Но эта стратегия может не подходить для вашего бизнеса. Рассмотрите возможность привлечения сторонних специалистов, чтобы лучше согласовать свою стратегию с их мнением.

Основана ли ваша стратегия на верной информации?

Каждая компания использует немного отличающуюся от других стратегию ценообразования, основанную на себестоимости продукции, клиентской базе, ценах конкурентов и общих целях. Учитывает ли ваша стратегия все аспекты?

Затраты плюс / наценка

Это традиционная стратегия ценообразования, одна из самых простых в реализации. Компания определяет розничную цену, добавляя фиксированный процент к себестоимости производства товара. В идеале этот процент обеспечивает желаемую прибыль. Однако эта стратегия может быть слишком простой и не учитывать другие важные факторы, в том числе ценность товара или услуги и поведение клиентов.

Конкурентное ценообразование

Некоторые компании используют стратегию конкурентного ценообразования, при которой они устанавливают цену чуть ниже, чем у конкурентов. Использование этих ориентиров может помочь вашему бизнесу оставаться конкурентоспособным на рынке, но вы можете упустить потенциальную прибыль, которую можно получить, установив цену на свой товар или услугу с учётом качества и ценности.

Снижение цен

Компании могут устанавливать самую высокую цену, которую готовы заплатить клиенты, при первом выходе на рынок. Затем, когда первая волна спроса со стороны клиентов удовлетворена и на рынок выходит больше конкурентов, компания снижает цену, чтобы стать более доступной для более широкой аудитории. Изначально высокие цены и последующее снижение цен могут негативно сказаться на ваших клиентах, поэтому важно, чтобы цены точно отражали преимущества вашего продукта или услуги, особенно по сравнению с конкурентами.

Цены на пакеты услуг

Вместо того чтобы продавать каждый товар по отдельной цене, компания может объединить несколько товаров в одну группу по одной цене. Эта стратегия лучше всего работает, когда компания хочет познакомить покупателей со своими менее популярными товарами или убрать с полок неэффективные товары. Но покупатели могут не захотеть покупать весь набор, и эта стратегия может негативно сказаться на самых популярных товарах.

Ценообразование, основанное на ценности

В отличие от ценообразования по принципу «издержки плюс прибыль» и конкурентного ценообразования, стратегия ценообразования, основанная на ценности, устанавливает цену в зависимости от воспринимаемой ценности продукта, а не от затрат на его производство.

Чтобы ценообразование, основанное на ценности, работало, компании нужен сильный бренд, популярный продукт и хорошая репутация среди клиентов. Для компаний, у которых нет опыта или ресурсов, чтобы определить истинную ценность своих продуктов или услуг, специалист по франчайзингу — это гибкий ресурс, который может предоставить отраслевые знания о рынке и ваших потребителях.
Но одной из этих стратегий недостаточно, чтобы определить оптимальную цену для вашего бизнеса. Необходимо регулярно анализировать цены, чтобы убедиться, что текущая цена по-прежнему актуальна с учётом изменений внутренних и внешних факторов.

Конкурентные преимущества стратегии, основанной на данных

Анализ ценообразования помогает бизнесу определить потребительский спрос при различных ценах, независимо от внутренних факторов бизнеса, таких как затраты и прибыль. Обычно такой анализ проводится финансовым аналитиком и позволяет измерить историческую чувствительность к ценам, эластичность цен и реакцию потребителей на гипотетические ценовые сценарии.

Например, в ходе опроса о ценах можно спросить потребителей, готовы ли они приобрести товар по цене X, Y или Z, и обобщить их ответы, чтобы получить диапазон возможных цен на товар.

Что такое чувствительность потребителей к ценам?

Чувствительность потребителей к ценам — это показатель того, насколько меняется потребительский спрос при изменении цены товара. Его можно интерпретировать как степень важности, которую целевой покупатель бизнеса придаёт цене.

В отличие от сценарного анализа, который прогнозирует потребительский спрос и эффективность бизнеса на основе множества потенциальных бизнес-решений, анализ чувствительности к ценам прогнозирует влияние только одного решения — цены.

Чувствительность потребителей к ценам может меняться со временем в зависимости от многих факторов, таких как доступный доход, настроение клиентов и общие экономические условия. Поэтому целесообразно постоянно проводить анализ чувствительности, чтобы ваш бизнес мог заблаговременно адаптироваться к меняющимся обстоятельствам.

Данные могут помочь вам лучше анализировать ценообразование

Точный анализ основывается на достоверных данных. Многие компании инвестируют в сбор данных о поведении потребителей и рыночных тенденциях, чтобы получить полное представление о чувствительности потребителей к ценам. Финансовый аналитик также может оценить исторические данные или провести новые эксперименты, чтобы помочь вашей компании определить оптимальные цены.

Данные помогут вам определить следующее:

• Как ваш бизнес может эффективно использовать скидки и ценовые стимулы для увеличения продаж и сохранения прибыли.
• Насколько сильно ваш бизнес может изменить цену на свою продукцию, прежде чем это повлияет на потребительский спрос.
• Цена, которая поможет вам максимизировать прибыль и достичь ваших бизнес-целей.

Оптимизируйте свое ценообразование под руководством экспертов

Даже незначительное улучшение вашей стратегии ценообразования может увеличить прибыль в геометрической прогрессии. Инвестируя в анализ ценообразования на основе данных, компании могут понять, как решения о ценообразовании повлияют на них в будущем, и, что самое важное, увеличить свою прибыль.

Хотите внедрить оптимальную стратегию ценообразования для своего бизнеса?

Найдите гибкое решение для ценообразования и найдите подходящего эксперта из нашего элитного сообщества финансовых директоров.

Помогите своему бизнесу прогнозировать потребительский спрос и принимать правильные решения, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке.

Конкурентоспособные предприятия должны проводить глубокий анализ ценообразования, который включает значимые данные, в том числе информацию о ценах конкурентов, исследованиях рынка и чувствительности потребителей к ценам.

Помогите своему бизнесу прогнозировать потребительский спрос и принимать правильные решения, чтобы оставаться конкурентоспособным на рынке.